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"做業務是徒弟，收到錢才是師父"，這句大陸業務員間留傳的口語，一語道破台商在大陸經營時，帳款回收的問題。
不可否認，由於過去國營單位幾乎主宰了整個經濟運作，造成國營單位與國營單位間的三角債，甚至是打白條賒帳的普遍傳統，不但深深影響了中國大陸的信用交易制度推廣，更嚴重的是，使大陸一般的企業，無法落實市場經濟中最重要的信用觀念。
直至今日，仍有很多台商只要是從事大陸內銷市場，一談起收帳，肚子裡的苦水可以3天3夜談不完。
三種交易條件
外商在大陸如果是從事內銷市場，也就是以人民幣的收入為主要業務形態，一般交易條件大概可分為以下3種：
一、款到發貨：也就是貨款到了公司帳上才發貨的一種保守交易條件，這是與大陸傳統的批發經銷商，或是未有過交易經驗，交易對方的信用狀況不明情形下，外商很常採用的交易方式。
對於早期的台商來說，有太多人的業務做得很大，但最後都是應收帳款，雖然在財務報表上很賺錢，但卻也可能因為現金問題，造成公司的週轉不靈。
這種可怕的經驗，在大陸處處可見，這多半也是因為台商就其在台灣的經營習慣，套用在大陸內銷市場中，而忽略了大陸與台灣的經濟制度及市場運作習慣的不同。
因此，以款到發貨的交易條件，雖然會帶給業務單位極大的市場開拓壓力，但業務數字並不代表公司最後的經營績效，必須要真的賺到錢，而且是要落袋為安，才是台商在大陸經營的最終目的。
中國大陸不同省市、不同地區的市場交易環境落差極大，越是傳統的市場環境，採用"款到發貨"的交易條件，越能保證交易的安全，寧可業務少做一點，錢收得回來才是重點。美國垃圾債券大王川普的一句話
"Cash is the king"放在大陸也一樣是真理。
二、貨到付款：如上述所說，大中國陸不同地區間的落差極大，哪怕同是在上海市內，也存在著不同的交易環境。上海和許多大陸城市的通路均被現代的零售通路所取代，大部分多採取"貨到付款"的方式。
至於何時付款，則依據交易對方的信用狀況來衡量，在上海的超市量販店間，仍舊維持著1∼2個月的付款帳期，如果是在其他通路，則台商還是會視過去的交易記錄及信用狀況來評估、決定付款帳期，帳期差異就比較大。
三、一批壓一批：最後一種交易條件稱為 "一批壓一批"，也稱之為 "寄售"，這種交易條件特別是對於新進市場或是新產品銷售，銷售的一方不具備充足的信心情況下，所採用的一種風險控制與市場開發的折衷方案。
被寄售的一方在銷售完寄售的貨務後，再進次一批貨物前，必須先結清前一批的貨款，以此循環進行，故寄售貨物的一方，風險將控制在前一批貨物的總價之內。
台商要注意的重點是，不管是這裏所說的 "一批壓一批"或是之前所說的"貨到付款"都要小心會，有許多經銷商假借平日小額交易所累積的信用，突然一次性要求進貨平日的數倍的貨，一遇到這種異常情形，台商必須要特別留意，以免一次大量出貨，所可能造成的壞帳，還不及日常的交易金額，這種情況最容易在過年、旺季的出貨量大時發生。
帳款處理要積極
台商在大陸作生意，不可能毫無應收帳款。因此，如何避免應收帳款無法回收，如何在應收帳款形成前，採取積極的態度去面對可能的壞帳風險，才是台商在處理帳款時的正確態度。
一、加強信用控制：台商在出貨或交易落實之前，對於第一次往來的對象，應該進行工商調查，對交易對象的公司狀況有真實且詳細的認識。
台商可聘大陸當地的律師，到交易對方公司註冊所在地的工商行政管理局，調閱該公司的所有資料，包含該公司從註冊一開始的工商資料、法人代表、股東、公司經大陸會計師簽證的財務報表等。
實務上有許多案例是經徵信調查之後，交易對方名片上的公司不是不存在，要不就是與名片上的董事長名稱不一，或是該公司財務報表一塌糊塗等等。
從大陸官方取得的紀錄，或許不能完整呈現該客戶的全貌，但那就形同台商自己開始建立正確的客戶基本資料檔一般，作為在大陸交易時信用控制的第一個基礎工作，台商才能在帳款形成之前，就先建立第一道自我的保護傘。
二、堅持款到發貨：雖然台商可從工商行政管理局取得一部份交易對手公司紀錄，但有鑑於大陸幅員廣闊，一個設立在蘇州、昆山的台商，很難針對黑龍江，遼寧一帶，或是重慶、成都等大西部地區去進行仔細的調查，這個時候，上述所說的保守原則"款到發貨"交易條件，就是台商應該要堅持的，也是必須強調的經營策略。
特別是對於製造業來說，別說是最後造成壞帳，就算是應收帳款過高，或是帳期過長，最後都會導致企業從庫存開始一路蔓延到現金惡化的惡性連鎖循環。因此，寧可業務保守，也不要造成壞帳，是台商進入大陸內銷市場要注意的經營策略。
三、交易合同上的條款安排：很多台商因為抱持著大陸法律反正不健全的心態，或是對大陸司法沒信心的原因，而輕忽了交易過程中，交易合同的簽定及自我保護條款的安排。
不可諱言，大陸今日的法律公信力，的確仍存在著內陸城市與沿海城市間的落差，但台商在眾多的收款自我保護措施中，還是必須要重視交易合同的簽定，請大陸執業律師在交易合同中進行修改。
例如，可視情況在交易合同中加入"在未付清所有貨款前，貨物的所有權仍屬於供貨一方"，甚至是將交易合同送至大陸公證機構進行公證，如此未來一旦有帳款糾紛發生時，即可不需驚動法院審理，而直接要求法官封存對方資金帳戶一類的迅速處理措施，以時效配合法律，來降低自己的交易風險。（作者為富蘭德林大陸法律財稅資深顧問）
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