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二、談判準備事項 |
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 編制程式 |
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首先讓管理者分析一下，當雙方首次進行談判時，最可能出現的場面是什么。一見面雙方首先互相問候，開始某種形式的對話。接著紛紛坐下，開始對談。這時，談判人員除了已經有的初步印象外，他還會產生某種預感。"說不定這次談判會很棘手，"也許心中還會想："天啊!我可得留神對方這些人"。當然，反應也可能是積極的，比如：看來這准會有點結果。"從見面形式、問候和坐定的方式，並不能完全解釋為什么談判人員會產生上述各種情緒，因而需要深入地研究。 |
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實際上，這時人的腦子所接收的信號已遠超過了人們看到的表面現象。人的大腦不僅反映出對方走路的樣子及速度、說話的語氣聲調等等。甚至在會談開始時，雙方隨意談及的問題，也都會對大腦有些刺激作用。 |
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這些刺激因素，是由人的潛在意識接收下來並進行"翻譯"的。但如何"翻譯"則取決於信號接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當時至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔心、懷疑，甚至具防範的心理。此外，對方當時可能剛經歷了不同的，通常是不太好的境遇。比如，一方可能在辦公室碰到了什么麻煩，而另一方可能在路上遇到了不順心的事。 |
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可見，人腦所受到的許多刺激，由於它們在大腦裏並沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在"接收"的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須採取有效的措施。否則，這些不利因素會使談判"出師不利"。 |
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