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三、談判要點 |
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獨特氣質 |
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一個正牌的醫生和一個庸醫。前者蓬頭垢面，邋裏邋遢，而後者卻一身白淨，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器，假設你不知情，那么你願意找誰看病呢?會對誰產生信任感呢?答案太明顯了!這個例子告訴我們，做什么，就得像什么；當醫生，就要有醫生的樣子，即使是正式的醫生，如果"沒有醫生的樣子"，病人不一個個跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的醫生，如果能裝出一副"醫生的風範"來，顧客還是會上門的。 |
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除了語言的溝通之外，語言的溝通，也具有非常大的影響力。管理者往往會以服裝、頭銜、態度外觀等等，作為評斷一個人的標準。這種方式雖不甚客觀和理性，但卻是不是可避免的。所以，在談判時，除了語言的溝通之外，對於非語言的溝通，也不可等閒視之。如果你的服裝或頭銜具有吸引對方的力量，那么，何不好好的利用呢? |
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管理者的行為舉止，都將影響別人對管理者的看法。管理者常聽人這么說："他做起事來和說話一樣，都是十分自信"、"我想她一定是對的。雖然很難形容，但是只要一站到她身旁，便讓人有那種感覺"，這意味著什么呢?就是一個人的獨特風貌和氣質。不錯，有一種人他們根本無須言語，只要靜靜的坐在那兒或站在那兒，便能給人一種特殊的感覺以及深刻的印象。已故的參謀總長，擔任過國務卿與國防部長的馬歇爾將軍，正是一人有獨特領袖氣質的人。據說，只要馬歇爾將軍一出現，就必將成為在場人士的焦點。每一個人都能感受到他那無形的威嚴，而被深深地吸引著。他那股低沉、穩重而精神十足的語調，在談判中更能表現出其天生的特質。令人望而生畏、肅然起敬的無形力量，就是所謂的領袖氣質。除了馬歇爾外，拿破崙也具有這種領袖氣質，拿破崙一走進房間，所有的人立即屏氣凝神，不敢作聲，並自心中湧起一股難以言喻的敬畏之情。非凡的領袖氣質與外貌的漂亮與否是毫不相干的。拿破化身高不到160公分，粗短矮壯；"印度聖雄"甘地瘦弱憔悴，其貌不揚；"愛娃·羅斯福(32屆美國總統夫人)年輕時經常抱怨自己長得不夠漂亮，個性又太保守內向，但是，她終於克服了這些先天的障礙，而成為一位魅力十足的偉大女性。 |
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談判者的獨特氣質，可以通過身體的各種動作，如站姿與坐姿、走路的樣子、說話的姿勢或一顰一笑等表現出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權威感，就像一條無形的繩子，牽引著對方，使對方有不自覺中為你所吸引。究竟是什么樣的動作才具有如此特殊的吸引力呢?很簡單，穩重的步伐、有力的握手充滿自信的眼神、從容不迫的氣度……等等!這些，都將使對方產生"與你認識，是我的光榮"的感覺，以及"與這個人談判，千萬不得無禮"的自我警惕。在這種情況下，你的談判能力，不就是水漲船高了嗎? |
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