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三、談判目標 |
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化解對峙 |
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在條件交換的策略裏，我們掌握某項對方重視的問題，以在這方面的讓步來使對方交換另一項對我們重視問題的讓步。當然，其前提在於並非一切條件對全部當事人而言都同等重要，但事實上，它們極少如此。 |
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即使在最高度組織化的談判裏，個人和個人的喜好依然扮演著重要角色。請回想在越戰期間，美國表明不願撤退的的主要理由之一，是因為這種做法有失顏面。我重複一遍，這是一項表明的理由，而不僅僅是存於某人心中的想法。美國的領導人士自己承認他們不會停止該場戰爭是因為他們害怕顯得愚蠢!
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日常生活中也有數不清類似這樣的例子，人們固執于某些其實對他們並不重要的主題。 |
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舉例如下： |
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辦公室大樓的房東宣佈組織上漲。你雖然瞭解這次漲價是隨著房地產的上升而漲，卻依舊表示反對，原因是你對房東有一些別的不滿，例如你不喜歡房東把你上次提出的抱怨交給秘書辦，而不是親自處理等等。 |
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鄰近一帶的屋主協會主席為了一項附近的開發計畫，而遊說會員支持"地目設定於例許可"。你對這件事情抱著可有可無的態度--事實上你甚至不知道反對或贊成的理由何在，但事實上卻是因為你不喜歡主席的為人。 |
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一個大量輸出某產品的歐洲國家對於相同產品的輸入對美國設下關稅壁壘。美國的該產品製造業者通過公眾團體要求予以撤銷。其實如果真的撤銷這些壁壘，恐怕該國就不會從美國進口任何該項產品，因為當地的產量供給既豐富又便宜，並且較適合其國民的喜好。然而，該國為了取悅國內廠商而維持這項不必要的貿易障礙，美國企業界人士雖然明知(或應該知道)此舉無利可圖，卻依然主張撤銷。 |
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這種交換方式的關鍵在於掌握某些項目來換得對自己重要的項目的讓步。 |
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譬如，假設上述最後一個例子的產品是酒。實際上，80年代期，酒類的確是美國和歐洲某些國家之間的爭議物件。當歐洲酒類在美國市場佔有率節節高升時，美國的國內酒業僅能維持極低的銷售成長率。因此，美國制酒企業全要求政府干預，阻止輸入，除非歐洲國家降低對美國酒類的關稅。 |
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對歐洲國家而言，這件事情應該是非常輕而易舉的，反正它們的國民也不會去購買這些酒類。況且，解除對美國酒類的武裝，正好替它們贏得在與美國進行別的貿易關係交涉時的有利籌碼。("瞧!各位，我們已經給你們酒類的通行證，儘量賣給我們的人民吧!現在我們希望你們在別的方面如：磷酸肥料、汽車、新鮮水果……給予幫助。") |
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可惜歐洲國家不夠聰明，未能如此處理，反而把一項原可在彈指之間解決的問題長年拖延，直到目前仍在繼續糾結中。 |
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