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三、談判目標 |
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授予虛銜 |
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人與人或團體之間的衝突，無論為何而起，都值得去探尋發生的原因。基本上，第一步是要爭取對方的合作，認清彼此的立場，彼此意見相同的有哪些，又有哪些意見不合。接下來分析意見不合的原因，若是能找出意見不合的癥結所在，想要聯合對方的力量，通力合作謀求相互的成功也就不是難事了。 |
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一般而言，紛爭之所以出現，都是由三種因素衍生而來：經驗、資料、角色。 |
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現就三種因素分別來談： |
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1、經驗 |
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每個人的價值觀念不同，對同一件事就有不同的看法，好似瞎子摸象，各人有各人的感受，不同的結論。顯然地，每個人的觀念都是由自己經驗所塑造而成。世界上沒有兩個人有著完全相同的經驗。兩個相差一歲的兄弟，生長在相同的環境裏，對事情的看法都不盡相同。若是在同一屋簷下長大的兄弟都是如此，對於兩個處於完全不同環境的人，又能有多高的期望呢?眼見為信是一般人的觀念。 |
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因此，要瞭解你的思想，我必須先瞭解你的背景。要想瞭解你的行為，必須先引出你的感覺、傾向及信念。套句年輕人的術語，我必須知道"你是哪兒來的"。 |
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2、資料 |
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個人所搜集的資料因進行方向的不同而有所差異是很正常的，"依據我的資料"也是經常聽到的詞句。擅長演講的人，通常不去理會別人的想法，只顧陳述自己所整理出的資料，諸如此類情形很多，每個人都會基於自己的資料對事情發表意見而做結論。 |
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若是以不同的資料來討論一件事，意見分歧是可以預料的。若想降低衝突的狀況，必須將本身的知識提出來，彼此共同，不只是財務狀況，還包括了意見、感覺以及真正的需求。唯一使對方瞭解你立場的方法，就是讓對方知道你的來龍去脈，是相互研究、討論，而不是爭執、抗辨。 |
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3、角色 |
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在談判的舞臺上，意見分歧常常是因為所扮演的角色所引起。無論是扮演的角色或是實際工作的需求，對個人的觀點、情況都會有影響，而這些都是做結論的因素。原告與被告的律師因扮演的角色不同，各有各的擁護者，對事實的真相如何，因扮演的角色所限，不見得會有直接的影響。 |
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不論你是代表誰，總有固定的傾向。"神與我同在，我是正義的代表，向邪惡的力量挑戰"這種姿態是無意義的。在交涉中，必須拋棄這類情緒上的裝扮，雙方都有必要存著"若是我站在他們的立場，我可能會做同樣的決定"的觀念。 |
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存有這種觀念絕對不會引起負面的影響，並且可能使你瞭解對方的困難及真正的需求。帶著這種態度，才是真正解決問題的重要觀念，絕對不要受制於自己所扮演的角色，如何完成任務才是真正目的。 |
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特別要注意，不要以狡黠的詭計來操縱對方，而以誠信為基礎使雙方都能站在成功的一線，每個人都有自己的特點但卻不複雜--只想達到自己的要求。若是你我的目標不盡相同，我們就不是站在敵對的立場。因此，若是找出彼此能配合的方法及態度，競爭的狀況就可以轉換成合作的情形；而聯合雙方的力量，爭取更多的利益。 |
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成功而又互惠的談判，是找出對方實際的需要，並在協助對方得其所需的同時，也得到自己所需求的事物。 |
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